«Врата сортировки», как следует из названия, позволяют нам при прохождении через них что-то каким-то образом отсортировать.
Что же и как именно?
Часто пишут, что мы можем определить здесь ценности клиента. Я бы не стала говорить, что именно ценности, я бы сказала — интересы человека, взгляд на мир через определенные очки, то, что для него важно в повседневной жизни, то, на что он обращает внимание.
Ценности — это что-то важное, глобальное, например свобода, безопасность, здоровье, любовь и т. д. А во вратах сортировки мы видим то, через какие аспекты человек мыслит.
Самая удобная схема состоит всего из 6 пунктов:
Одни из этих категорий будут интересны клиенту, часть — менее интересна, остальные — не интересны совсем.
Часто «открыты» 1−2 темы, человек готов обсуждать их много и с интересом, раскрываться, погружаться в разговор, эмоционировать. На вопросы по этим вратам реагирует с энтузиазмом.
Следующие 2−3 «приоткрыты», клиент может вести беседу в этих сферах, но интерес быстро угасает, на вопросы по этим вратам реагирует нейтрально
Последние 2−3 темы «закрыты». Клиенту неинтересно, или он старается избегать разговоров в этих сферах. На вопросы может реагировать настороженно или раздраженно. Идеального контакта при «заходе» в эти врата точно не получится.
Так что «Врата сортировки» — это очень ценный инструмент, помогающий нам при создании и укреплении контакта с клиентом найти его сильные стороны и использовать именно их при достижении цели.
Чтобы провести клиента через эти врата, достаточно попросить его рассказать о том, как он провел утро или вчерашний день. Обращайте внимание на слова из категорий сортировки, на то, о чем именно он говорит: о людях, о предметах, о времени и т. д. То, что вы будете слышать чаще, покажет вам, какие врата использовать в беседе.
Что же и как именно?
Часто пишут, что мы можем определить здесь ценности клиента. Я бы не стала говорить, что именно ценности, я бы сказала — интересы человека, взгляд на мир через определенные очки, то, что для него важно в повседневной жизни, то, на что он обращает внимание.
Ценности — это что-то важное, глобальное, например свобода, безопасность, здоровье, любовь и т. д. А во вратах сортировки мы видим то, через какие аспекты человек мыслит.
Самая удобная схема состоит всего из 6 пунктов:
- Кто (люди)
- Что (вещи, действия)
- Зачем (ценности)
- Где (место)
- Когда (время)
- Как (процессы)
Одни из этих категорий будут интересны клиенту, часть — менее интересна, остальные — не интересны совсем.
Часто «открыты» 1−2 темы, человек готов обсуждать их много и с интересом, раскрываться, погружаться в разговор, эмоционировать. На вопросы по этим вратам реагирует с энтузиазмом.
Следующие 2−3 «приоткрыты», клиент может вести беседу в этих сферах, но интерес быстро угасает, на вопросы по этим вратам реагирует нейтрально
Последние 2−3 темы «закрыты». Клиенту неинтересно, или он старается избегать разговоров в этих сферах. На вопросы может реагировать настороженно или раздраженно. Идеального контакта при «заходе» в эти врата точно не получится.
Так что «Врата сортировки» — это очень ценный инструмент, помогающий нам при создании и укреплении контакта с клиентом найти его сильные стороны и использовать именно их при достижении цели.
Чтобы провести клиента через эти врата, достаточно попросить его рассказать о том, как он провел утро или вчерашний день. Обращайте внимание на слова из категорий сортировки, на то, о чем именно он говорит: о людях, о предметах, о времени и т. д. То, что вы будете слышать чаще, покажет вам, какие врата использовать в беседе.
