«Врата сортировки», как следует из#nbsp;названия, позволяют нам при прохождении через них что-то каким-то образом отсортировать. Что#nbsp;же и#nbsp;как именно?
Часто пишут, что мы#nbsp;можем определить здесь ценности клиента. Я#nbsp;бы#nbsp;не стала говорить, что именно ценности, я#nbsp;бы#nbsp;сказала#nbsp;— интересы человека, взгляд на#nbsp;мир через определенные очки, то, что для#nbsp;него важно в#nbsp;повседневной жизни, то, на#nbsp;что он#nbsp;обращает внимание. Ценности#nbsp;— это что-то важное, глобальное, например свобода, безопасность, здоровье, любовь и#nbsp;т.#nbsp;д. А#nbsp;во#nbsp;вратах сортировки мы#nbsp;видим то, через какие аспекты человек мыслит.
Самая удобная схема состоит всего из#nbsp;6 пунктов:
Кто (люди)
Что (вещи, действия)
Зачем (ценности)
Где (место)
Когда (время)
Как (процессы)
Одни из#nbsp;этих категорий будут интересны клиенту, часть#nbsp;— менее интересна, остальные#nbsp;— не#nbsp;интересны совсем.
Часто «открыты» 1−2 темы, человек готов обсуждать их#nbsp;много и#nbsp;с#nbsp;интересом, раскрываться, погружаться в#nbsp;разговор, эмоционировать. На#nbsp;вопросы по#nbsp;этим вратам реагирует с#nbsp;энтузиазмом. Следующие 2−3 «приоткрыты», клиент может вести беседу в#nbsp;этих сферах, но#nbsp;интерес быстро угасает, на#nbsp;вопросы по#nbsp;этим вратам реагирует нейтрально Последние 2−3 темы «закрыты». Клиенту неинтересно, или он#nbsp;старается избегать разговоров в#nbsp;этих сферах. На#nbsp;вопросы может реагировать настороженно или раздраженно. Идеального контакта при «заходе» в#nbsp;эти врата точно не#nbsp;получится.
Так что «Врата сортировки»#nbsp;— это очень ценный инструмент, помогающий нам при создании и#nbsp;укреплении контакта с#nbsp;клиентом найти его сильные стороны и#nbsp;использовать именно их#nbsp;при достижении цели. Чтобы провести клиента через эти врата, достаточно попросить его рассказать о#nbsp;том, как он#nbsp;провел утро или вчерашний день. Обращайте внимание на#nbsp;слова из#nbsp;категорий сортировки, на#nbsp;то, о#nbsp;чем именно он#nbsp;говорит: о#nbsp;людях, о#nbsp;предметах, о#nbsp;времени и#nbsp;т.#nbsp;д. То, что вы#nbsp;будете слышать чаще, покажет вам, какие врата использовать в#nbsp;беседе.